česky | english

18 LET NA TRHU NEMOVITOSTÍ

 

Poradna

Na této stránce jsme pro Vás připravili pár základních otázek, které byste si měli položit dříve, než zvolíte nějaký způsob, jak co nejefektivněji zobchodovat na trhu svojí nemovitost. Možná Vám v tom případě pár našich základních informací na toto téma příjde vhod.

Mám si nemovitost prodat sám, nebo mám prodej zadat realitní kanceláři?

Mám zadat prodej nemovitosti do jedné kanceláře a nebo si jich mám najmout hned několik?

Jak poznám zkušeného a seriózního makléře a koho se naopak v jednání vyvarovat?

Kolik si mám za svoji nemovitost říci aneb krátce o cenách nemovitostí  

 


Mám si nemovitost prodat sám, nebo mám prodej zadat realitní kanceláři?

 

Prodat nemovitost si samozřejmě můžete sami, ale budete s tím mít náklady a také se budete muset vypořádat s nejedním úskalím.

 

Především je třeba podtrhnout, že i prodej nemovitostí za optimálních podmínek, zejména těch cenových vyžaduje odbornou zdatnost a tedy profesionální přístup. Pokud nemáte v této oblasti dostatečné zkušenosti a i jistou dávku obchodního talentu, kterou příroda obdařila jen některé z nás, bude lepší se do toho sám nepouštět. I v této oblasti platí, že využít služeb odborníka se vyplácí a že po odborné stránce zkušený a zdatný zprostředkovatel – realitní kancelář dosáhne lepších výsledků než vy sám jako laik, a to byť byste jako profesionál vynikal ve zcela jiné oblasti. Přecenění schopností se tady často vymstí právě i jinak úspěšným a vzdělaným lidem. Ruku na srdce, bude-li Vaše dítě trpět bolestí břicha, také vyhledáte odbornou pomoc lékaře a nebudete se snažit provést chirurgický zákrok odstranění slepého střeva svépomocí podle návodu z domácího lékaře. „Zpackaná operace“ prodeje a koupě nemovitosti totiž také nemusí skončit jen tím, že nedocílíte tu nejlepší cenu, ale můžete také o své peníze, nebo o nemovitost zcela přijít. Pamatujte na to vždycky, budou-li se vám nabízet nějaká laciná a zároveň jednoduchá řešení. Dobré služby totiž vždycky něco stojí, ale zpravidla se vyplácí.

 

Pokud začnete svou nemovitost prezentovat na trhu sami, stanete se jako každý jiný potenciálně prodávající terčem nabídek služeb realitních kanceláří. Nemalé procento z portfolia nabídek každé realitní kanceláře tvoří nemovitosti, o kterých se realitní kanceláře dozvěděly právě ze soukromé inzerce. Je to zdroj potenciálních klientů realitních kanceláří, ze kterého realitní kanceláře také neúnavně čerpají a jejich makléři to také mají v popisu práce. Způsobů, jakými Vás potom budou jako zprostředkovatelé oslovovat a snažit se navazovat spolupráci, je mnoho, a to od těch seriózních a korektních až po ty ne vždy příjemné, ke kterým se některé kanceláře v zájmu rychlého generování zisku občas uchylují. Varováním by tu měl být především fakt, že nabídky soukromých inzerentů – laiků jsou statisticky rovněž nejvyhledávanějším cílem různých podvodníků.

 

Realitní kanceláře dnes běžně využívají profesionální software pro sledování nových nabídek soukromých inzerentů, který je během pár minut po zveřejnění Vaší nabídky upozorní, že jste začali svou nemovitost prezentovat. Tento software navíc dokáže průběžně sledovat vývoj Vámi nabízené ceny v inzercích, aby o ní v případě potřeby mohli makléři licitovat se znalostí celé historie Vaší snahy. 

 

Rozhodnete-li se prodat svou nemovitost sami, bude Vás to stát náklady na její propagaci a reklamu, aby Vaše nemovitost vynikala mezi ostatními nabídkami. Chcete-li ji totiž prodat za vyšší cenu, musí mít Vaše nabídka patřičnou publicitu. Konkurovat Vám budou nabídky realitních kanceláří, které mají způsoby prezentace nabídek propracované a efektivní. Na rozdíl od nich však nebudete moci využívat množstevních slev a ostatních výhod velkých inzerentů v médiích.

Další položkou v seznamu Vašich nákladů budou právní služby spojené s převodem nemovitosti. Profesionální vypracování kupní (a často před tím i předkupní) smlouvy a úschova finančních částek na vypořádání kupní ceny v advokátní kanceláři nebo u notáře jsou předpokladem nejen úspěšné změny vlastníka nemovitosti v katastru nemovitostí, ale i bezpečnosti celé transakce. Snaha o sepsání kupní smlouvy neodborně končí v mnoha případech zamítnutím vkladu vlastnického práva kupujícího katastrálním úřadem. Úschova splátek kupní ceny advokátem nebo notářem na dobu od podpisu kupní smlouvy do kladného rozhodnutí katastrálního úřadu o změně vlastníka je kardinálním předpokladem k bezpečnému vypořádání kupní ceny mezi oběma stranami. I zde, nechcete-li hazardovat se svým majetkem, Vás čeká výdaj, za který zaplatíte nemalou částku, byť by byl převod Vaší nemovitosti vzhledem k jejímu charakteru, ke stavu práv, které se k ní váží, a třeba i k dohodě s kupujícím po právní stránce jednoduchý.

Do svých nákladů musíte zahrnout i čas strávený na prohlídkách nemovitosti, na jednáních se zájemci a případně i s úřady, které jinak vedou za své klienty realitní kanceláře, o nákladech na cestování, telefonování atd., které s tím bývají spojené, nemluvě.

Položte si tedy otázku, zda se Vám nevyplatí celou věc zadat realitní kanceláři, kde se o vše v rámci ceny své provize profesionálně postarají, než s nejistým výsledkem vynakládat vlastní čas a prostředky, na nichž tak suma sumárum stejně nic neušetříte.


 

Mám zadat prodej nemovitosti jedné kanceláři, nebo si jich mám najmout hned několik?

 

Na první pohled to vypadá jako ideální řešení, nabídnout svojí nemovitost do mnoha realitních kanceláří, se všemi se dohodnout na ceně a pak už jenom čekat, než se realitní kanceláře v konkurenci poperou, kdo z nich přivede kupce, který za nemovitost zaplatí nejvíce a co možná nejdříve. Tak to ale na trhu obvykle nefunguje, tedy alespoň pokud nenabízíte svou nemovitost pod cenou.

 

Realitní kancelář si člověk najímá proto, aby mu vytvořila příležitost zrealizovat prodej nemovitosti za optimálních podmínek, zejména těch cenových. Snažit se toho dosáhnout najmutím více zprostředkovatelů, je pro to ale ten způsob nejnešťastnější.

 

Jakmile si totiž najmete na tentýž úkol vícero realitních kanceláří, pak každá z nich bude s případnými zájemci o ceně licitovat jinak, ale nejen to. Každý ze zprostředkovatelů bude vaši nemovitost i jinak inzerovat. Je velmi pravděpodobné, že i nabídková cena Vaší nemovitosti se v inzercích bude od každého zprostředkovatele lišit. V těch samých médiích se bude objevovat za jinou cenu, protože někteří zprostředkovatelé neodolají a budou nabídkovou cenu záměrně podhodnocovat, aby zájemci kontaktovali je a ne konkurenci, a následně Vás budou nutit, abyste cenu potenciálnímu kupci snížil i Vy. Konkurence zprostředkovatelů tak paradoxně nepovede ve Váš prospěch tj. k dosažení vyšší ceny, nýbrž naopak k postupnému snižování ceny ve prospěch kupujících. Realitní kancelář, která by v této situaci čestně držela Vámi požadovanou cenu, nebude mít žádnou odezvu na inzerci a tedy i mizivou šanci, aby Vám prodej za požadovanou vyšší cenu zprostředkovala. Jistě najdete v různých médiích nejeden případ, kdy je tatáž nemovitost nabízena mnoha kancelářemi často i za různé ceny, a to po velmi dlouhou dobu bez kýženého efektu. Důsledkem najmutí více zprostředkovatelů totiž bývá i tzv. inflace nabídek tj. to, že početné nabídky jedné a téže nemovitosti se v inzercích mnohokrát a stále opakují, což časem způsobuje, že zájemci je jako mnohokrát již shlédnuté nečtou, a nevrací se k nim, ani když se na nich pak dělají další a další slevy.   

 

U těch serióznějších realitních kanceláří a makléřů se proto často setkáte s odmítnutím Vaší nabídky, pokud ji již nabízí jiný zprostředkovatel, a s doporučením, abyste svou spolupráci s jejich konkurencí nejprve ukončili. 

 

Z pohledu makléře je pro dosažení nejvyšší ceny, samozřejmě důležité to, aby veškeré odezvy na nabídky přicházeli jen k němu samotnému. Jen tak bude v každém okamžiku vědět, jaký je o Vaši nemovitost skutečný zájem a jak může o ceně ve Váš prospěch vyjednávat. Pokud nabízí nemovitost více makléřů, nemůže nikdo z nich s jistotou vědět, kolik zájemců se o nemovitost právě uchází a jak tedy efektivně o její ceně licitovat. Najmete-li si tedy více zprostředkovatelů, vezmete zároveň každému z nich tu nejúčinnější zbraň z arzenálu určeného k prosazování Vašich zájmů.

 

Budeme-li měřit náklady a úsilí vynakládané realitními kancelářemi na obchodní případy, jimiž se zabývají výhradně na straně jedné, a obchodními případy, na kterých pracují v konkurenci jiných zprostředkovatelů na straně druhé, pak jednoznačně mnohem větší snaha a prostředky jsou tradičně vynakládány na zprostředkování nabídek výhradních tj. exkluzivních. Makléři je totiž považují z hlediska úspěšného dokončení za mnohem pravděpodobnější a zároveň cítí i mnohem větší odpovědnost vůči svým klientům, pro které jsou jediným dodavatelem této služby.

 

Je-li nemovitost nabízena souběžně vícero realitními kancelářemi, pak to na straně zájemců o koupi budí automaticky pochybnosti o tom, zda se jedná vůbec o výhodnou nabídku. Někdy  to na jejich straně generuje i fantazie o právních či faktických vadách, pro které nemovitost není prodaná, přestože ji nabízí řada kanceláří. Tím hlavním problémem, ale je to, že zájemci nemají jistotu, zda bude vůbec platit, na čem se s makléřem dohodnou. Cokoli, na čem se dohodnou s jedním makléřem, může paralelně jiný makléř slíbit i někomu jinému. Makléř, se kterým jednají, není jediným, kdo byl k jednáním ze strany prodávajícího pověřen.  V souběžně vedeném jednání může jiná realitní kancelář vyjednat transakci dříve, nebo pro prodávajícího za lepších podmínek. V takové situaci jsou zájemci o koupi spíše v zajetí obav než dostatečné důvěry, aby neváhali udělat závazek si nemovitost koupit.

 

Doporučeným a osvědčeným postupem je, si po zralé úvaze vybrat jednoho zprostředkovatele, jedinou realitní kancelář, se kterou se dohodnete na ceně a ostatních podmínkách. Ta bude na základě exkluzivní smlouvy o zprostředkování ve Vašem zájmu jednat jako jediná. Exkluzivní smlouva, poskytne této realitní kanceláři na smluvenou dobu výhradní zastoupení. Z hlediska smluvních závazků, tak budete mít na rozdíl mnoha smluv s mnoha partnery, jen jednu dohodu, za jakých podmínek se má prodej, resp. zprostředkování prodeje Vaší nemovitosti odehrát.

 


Jak poznám zkušeného a seriózního makléře a koho se naopak v jednání vyvarovat?

 

Na tomto místě není cílem předložit nějaký zaručený recept na výběr té nejlepší realitní kanceláře, neboť žádný takový recept neexistuje. Uvedeme zde jen pár příkladů ze zkušenosti, které Vám při setkáních s makléři, mohou pomoci každého potenciálního zprostředkovatele lépe posuzovat. Upozorníme Vás na to, co je obvykle známkou profesionální zdatnosti a serióznosti makléře a na druhou stranu také na to, co obvykle svědčí o opaku, kdy je lepší se další spolupráce s makléřem raději vyvarovat.

 

Spolehlivým znakem neserióznosti makléře je, pokud Vám makléř řekne do telefonu, aniž Vaši nemovitost vůbec viděl, natož se s ní podrobně seznámil, za kolik se dá prodat. Ani nabídka bytu na sídlišti, kde se momentálně obchoduje 20 podobných bytů, a lze tedy zhruba statisticky dovozovat obvyklou cenu, není identická s těmi ostatními. Dosažitelnou cenu budou i tady ovlivňovat odlišné parametry bytu (poloha budovy, podlaží, výhled z bytu, kvalita a provedení interiéru atd.) od ostatních nabídek bytů v lokalitě. U nabídek rodinných domů je jejich jedinečnost daná kombinací ještě širšího spektra jejich vlastností. Vyhodnocení všech parametrů nabídky s ohledem na jejich váhu je nezbytným předpokladem správného odhadu jejich dosažitelné prodejní ceny.

 

Správné ocenění nemovitosti tj. odhad její realizovatelné ceny a od toho odvozená nabídková cena nemovitosti, podle toho jakou strategii prodeje zvolíte, je jedním z nejdůležitějších předpokladů budoucího dosažení optimálního výsledku. Správně nastavená nabídková cena je dobrým předpokladem, aby nemovitost nebyla za nereálnou cenu nabízena zbytečně dlouho, což naopak často vede k tomu, že se nakonec prodá za méně, než za kolik by byla prodejná při optimálně nastavené nabídkové ceně už zpočátku. Ptejte se tedy důsledně na názor makléře na dosažitelnou prodejní cenu a na to, jak k ní dospěl. Zkušený makléř, který zná dobře předmětnou lokalitu, a působí na místním trhu delší dobu, by měl odhadnout cenu už ze zkušenosti. V případě potřeby by měl být schopen dovodit cenu i na základě zhodnocení momentálního stavu nabídek a obecné poptávky po tomtéž druhu nemovitostí v předmětné lokalitě a lokalitách cenově podobných. Pokud se makléř úvahám o ceně úplně vyhne a bude naléhat na uzavření zprostředkovatelské smlouvy s jakoukoli prodejní cenou nemovitosti, pak se mějte na pozoru. Zvláště budete-li jako dobrý obchodník požadovat prodej nemovitosti za vědomě přemrštěnou cenu, aniž jste se od něj dočkal smlouvání či nesouhlasu, buďte k nějaké další spolupráci velmi rezervovaní. Vyvarujte se jednání s makléřem bez zkušenosti, jehož hlavní snahou je získat Váš závazek spolupráce za každou cenu. Ušetříte si tím čas, po který bude Vaše nabídka ležet v portfoliu realitní kanceláře „do počtu jako jedna z předražených“, aniž by někdo vynaložil patřičné úsilí na její realizaci. Nakonec se totiž prodá se značným zpožděním a až po slevě tj. za nižší cenu, než kdyby byla nabídková cena od počátku nastavena optimálně. S touto taktikou makléřů se setkáte zejména tam, kde není vůle prodávajícím fundovaně rozmlouvat přehnané cenové nároky. Bohužel tento způsob vyjednávání s klienty se u některých zprostředkovatelů stal zcela běžnou normou a je jen na Vás, zda se necháte ke spolupráci, pro Vás v důsledku nevýhodné, zlákat stejným způsobem.

Obezřetnost je tedy na místě i všude tam, kde se setkáte s jednáním podobným, jaké znáte od pouličních prodejců nabídek mobilních operátorů, kteří se Vám snaží prodat ten „nejvýhodnější“ tarif za každou cenu.

 

Stejně obezřetní buďte ve všech případech, kdy je Vám zprostředkování prodeje Vaší nemovitosti nabízeno zadarmo s tím, že provizi zaplatí kupující. Nezapomínejte, že taková smlouva o zprostředkování, která makléři dovolí Vaši nemovitost inzerovat, aniž z toho bude mít provizi, je také návodem k tomu, aby v budoucnu zastupoval spíše zájmy kupujícího, který službu hradí. I tady totiž platí známé rčení: „Kdo platí, ten poroučí.“, takže ze zprostředkovatele se časem nejspíše stane někdo, kdo Vám bude za provizi od kupujícího tlačit cenu dolů. Taková služba Vám nejen provizi neušetří, ale naopak se Vám může ve výsledku značně prodražit.

 

Upozorňovat na to, že by u makléře, který Vám má poskytovat placenou službu zprostředkování, nemělo docházet k tomu, že by byl současně placen i z druhé strany zprostředkovávaného obchodu, je snad zbytečné. Makléř pokud chce za úplatu hájit zájmy jedné strany, se dost dobře nemůže snažit o totéž pro stranu druhou, alespoň má-li elementární ponětí o profesionální etice. Máte-li tedy z jednání s makléřem sebemenší pocit, že by Vás časem za úplatu z druhé strany nutil ke slevě, nebo k nevýhodným podmínkám celé transakce, ačkoli je placen z Vaší strany, spolupráci s ním rychle odmítněte.

 


Kolik si mám za nemovitost říci aneb krátce o cenách nemovitostí

 

Správný odhad budoucí dosažitelné prodejní ceny a tedy i inzerované nabídkové ceny je základním předpokladem prodeje nemovitosti za optimální cenu. Dá se říci, že je to ta nejdůležitější otázka, se kterou je třeba se vypořádat dříve, než se vůbec nemovitost na trhu začne prezentovat. Pokud se nemovitost nabízí na trhu za nereálně vysokou cenu, pak se nabídka nesetká s odpovídající odezvou a s následně neúměrně prodlužující se dobou, po kterou se inzeruje, přestává být zájemci čtena. Pozornost pak často nebudí ani po té, co nabídkovou cenu snížíte. Únava z předražených a opakovaně prohlížených nabídek se na straně zájemců po čase projevuje jejich přehlížením. Čím déle se nemovitost jako předražená nabízí, tím více na straně zájemců o její koupi totiž sílí domněnka, že je za nabízenou cenu neprodejná, a že tedy nemá smysl se o ni zajímat a na uveřejněné nabídky vůbec reagovat. Po čase pak nezbude, než aby se zájem potenciálních kupců opět navrátil, slevovat mnohem více, než byste slevili na počátku celého realizačního procesu.

 

Trh nemovitostí je dnes velmi dobře přehledný. Potenciálním zájemcům o koupi je díky internetovým serverům, kde lze nabídky podle mnoha různých kritérií, včetně těch cenových, třídit a také průběžně sledovat, dnes trh naprosto přehledný. Představa, že lze nemovitost na trhu zobchodovat za nereálně vysokou cenu díky nepřehlednosti trhu, je velmi naivní.

 

Chybně nastavená tj. přemrštěná nabídková cena již v úvodu realizace prodeje nemovitosti je jedním z nejčastějších důvodů neúspěchu, pro který se pak na nás v praxi často obrací nespokojení klienti jiných realitních kanceláří. Dlužno k tomu ale říci, že ve většině takových případů se realitní kancelář podvolila plnit nereálné cenové představy majitele nemovitosti, aniž před tím provedla odhad její dosažitelné ceny.

 

Tím druhým, v zásadě opačným, ale neméně neblahým důsledkem špatně nastavené nabídkové ceny je samozřejmě prodej nemovitosti pod cenou, pokud je nabídková cena již v úvodu neprofesionálně podhodnocena. V těchto případech, pokud už byla za nevýhodnou cenu uzavřena kupní smlouva a vklad práva podle ní do katastru nemovitostí povolen, není už pomoci. S tímto druhým případem se setkáváme nejčastěji v případech prodeje nemovitostí bez součinností realitních kanceláří, kde si prodávající nacházejí kupce sami. Často to bývá paradoxně v případech, kdy dochází k prodeji někomu ze známých, sousedů, nebo dokonce příbuzných, kdy kupující vysloveně zneužívá svůj blízký vztah k prodávajícímu. Výnos z prodeje nemovitosti pak bývá mnohem nižší, než mohl být a přitom stačilo málo – nechat si cenu nabízené nemovitosti předem profesionálně posoudit v realitní kanceláři.

 

Podívejme se tedy v hlavních rysech, co určuje ceny nemovitostí na trhu. Dotkneme se jen v krátkosti toho nejdůležitějšího, protože celá problematika odhadování obvyklých cen nemovitostí by byla vysoce nad rámec tohoto stručného úvodu. Jde nám tu o odhady obvyklých cen nemovitostí, které jsou realizovatelné obvykle v daném místě a čase, aniž by byl prodávající nebo kupující nucen jednat pod tlakem nebo v tísni. Rovněž sem nepatří případy, kdy někdo kupuje nemovitost z důvodu nějaké zvláštní libosti, pro kterou by zaplatil cenu neúměrně vyšší. Cenu zvláštní libosti, jejíž pravděpodobnost bychom statisticky odhadovali jen na několik málo desetin promile, by např. zaplatil miliardář, který se po té, co zbohatl, vrací ze zahraničí na stáří domů a chce si koupit dům, ve kterém se narodil.

 

V obchodě obecně platí, že ceny určuje nabídka a poptávka. Co to ale všechno v důsledku znamená v oblasti prodeje nemovitostí, si laik často nedovede představit. Především budeme-li odhadovat cenu nemovitosti, je třeba přijmout tu skutečnost, že každá nemovitost je naprosto jedinečná. To znamená, že nemovitosti se v souhrnu svých parametrů, které určují jejich cenu, odlišují. Neplatí zde jako u movitých věcí, že byly např. tytéž domy prodejné v témže čase za stejnou cenu, ať už by stály kdekoli na světě. Právě naopak ceny nemovitostí určuje především jejich poloha. Obecná úvaha o stavu poptávky a nabídky v souvislosti s odhadem ceny má totiž u nemovitostí smysl jen pro danou lokalitu, v níž se nemovitost nachází. Tím nejdůležitějším činitelem ovlivňujícím cenu nemovitostí je tedy jejich poloha (location). Lokality jsou v jednotlivých druzích nemovitostí více nebo méně žádané a je v nich jejich větší či menší nabídka konkrétního druhu nemovitostí.

 

Poloha nemovitosti je vlastností, kterou nelze změnit. Na rozdíl od stavebně technického stavu nemovitosti, který lze rekonstrukcí zlepšit. Poloha nemovitostí je tím nejvýznamnějším faktorem ovlivňujícím cenu nemovitosti. Lokality jsou více či méně žádané podle toho, jakou mají bohatou infrastrukturu (občanskou vybavenost), dopravní dostupnost, kvalitu životního prostředí, urbanismus, inženýrské sítě atd. Zjednodušeně řečeno ceny dvou novostaveb domů se stejnými pořizovacími náklady stojící ve dvou rozdílných lokalitách budou různé. Záměrně mluvíme o poloze, nikoli o obci, protože i ceny např. dvou shodných rodinných domů se budou lišit i v rámci jedné obce, bude-li jeden stát u rušné komunikace, nebo železniční trati, zatímco druhý v příjemném prostředí s výhledem do parku.

 

Jedinečnost každé nemovitostí je dána celou řadou dalších charakteristických vlastností, které již nemají na jejich ceny takový vliv /váhu/, ale je nutno k nim při posuzování přihlížet. Těch zásadních jako je stavebně technický stav a stáří nemovitostí, napojení na inženýrské sítě atd. jsme se již dotkli. Pokud bychom se tím zabývali důsledně, jistě bychom jich napočítali mnoho s tím, že každá z nich by hrála větší či menší roli, a to podle zvoleného druhu nemovitostí.

 

Správný odhad obvyklé ceny nemovitosti a tedy i její nabídkové ceny musí vycházet ze znalosti lokálního trhu, ze sledování cenových relací nabídek na něm a pokud možno i ze zkušenosti z již zrealizovaných prodejů. Tak lze pro daný druh nemovitosti v konkrétní lokalitě stanovit ty nejrozhodnější faktory pro odhad její obvyklé ceny. Na podobném principu porovnávání vlastností nemovitostí je založeno i oceňování nemovitostí porovnávací metodou. I tady je však třeba určitá zkušenost pro vhodný výběr odpovídajících nemovitostí k porovnávání a ke správnému zhodnocení jejich parametrů co do významu /váhy/ pro stanovení ceny odhadované nemovitosti.

 

Z toho, co jsme napsali, je již jasné, nejen že ceny nemovitostí se liší svojí polohou a že stav poptávky a nabídky se časem mění, ale i že každá nemovitost, ať chceme nebo ne, je na lokálním trhu v daném čase v konkurenci jiných podobných nabídek.

 

Správně ohodnotit nemovitost a následně ji nabídnout na trhu tak, aby byla zobchodována za optimálních, zejména cenových podmínek tedy vyžaduje určitou zkušenost a míru profesionality. Nemáte-li v této oblasti dost zkušeností, obraťte se raději na realitní kancelář, kde Vám pomohou nemovitost správně ocenit a následně i efektivně na trhu nabídnout. Správně nastavená nabídková cena nemovitosti je předpokladem toho, abyste z prodeje dosáhli maximálního výnosu. Nabízení nemovitosti za přemrštěnou cenu vede po čase stejně jako při jejím nabízení pod cenou ke ztrátám na výnosu z prodeje. Pokud se u Vámi oslovené realitní kanceláře nesetkáte s nějakou fundovanou úvahou odhadu obvyklé ceny Vaší nemovitosti, nebo pokud bude otázka odhadu ceny Vaší nemovitosti vytlačena na okraj se slovy: „Začneme to nabízet a uvidíme,“ pak se raději o pomoc obraťte jinam.

 

Závěrem uvedeme některé typické případy, kterých je třeba se vyvarovat naopak na straně prodávajících. Nemalá část nemovitostí nabízených za nerealizovatelné ceny se totiž objevuje v inzertních médiích právě v důsledku nereálných cenových požadavků prodávajících, jimž makléři nejsou schopní jejich cenové představy odborně posoudit.

 

Majitelé při odhadování cen svých nemovitostí často chybují zejména v těchto případech:

 

1) Cenu určují laicky podle inzercí

Nechají se inspirovat inzercí a neuvědomují si, že inzerenti navyšují ceny, aby si vytvořili rezervu pro případné slevy. I na první pohled stejná nemovitost se může lišit v mnoha parametrech a tedy i její prodejní cena může být výrazně jiná. Podvědomě se nechávají inspirovat zejména cenami podobných nemovitostí v lokalitách žádanějších a tedy cenově dražších. Realizace prodejů pak s takto nastavenými cenami nevedou ke kýženému úspěchu.

 

2) Prodejní cenu určují podle původní pořizovací ceny

Prodávající často odvozují prodejní cenu nemovitosti od jejich pořizovacích nákladů, případně do nich zahrnují i náklady na zhodnocení za dobu, po kterou nemovitost vlastnili, aby to byl tzv. dobrý obchod. Ceny nemovitostí se v čase mění. Od r. 2008 ceny nemovitostí na trhu výrazně poklesly. Na trhu navíc nově přibyly levnější nemovitosti, postavené již v době recese za mnohem nižších nákladů na stavební materiály a práce. Přibývá rapidně také nemovitostí prodávaných za nižší ceny v exekucích. Při stagnující poptávce tedy výrazně vzrostla nabídka levnějších nemovitostí na trhu, pro které jsou ceny, za které se obvykle prodávalo ještě před několika lety, dnes těžko realizovatelné.

 

3) Stanoví cenu nemovitosti podle svých budoucích potřeb

Mnozí prodávající stanovují cenu podle svých finančních potřeb na pořízení jiné nemovitosti, kterou si hodlají koupit následně po prodeji. Často se stává, že při prodeji bytu požadují majitelé částku, která jim spolu s předjednaným hypotečním úvěrem dokáže uhradit kupní cenu rodinného domu nebo jiné větší nemovitosti. Bohužel i tady se realizovatelná prodejní cena bytu neřídí potřebami prodávajícího na koupi jiné nemovitosti, ale realitou na trhu.

 

4) Nereflektují vývoj a změny cen na realitním trhu

Situace na realitním trhu se v posledních letech výrazně změnila. Někteří prodávající stále uvažují v cenových relacích před několika lety, často si za příklad berou i prodeje, které se realizovali před rokem 2008 tj. v době konjunktury a cenového růstu. Ceny nemovitostí oproti roku 2008 obecně poklesly, a to v závislosti na jejich druhu a lokalitě o 10 až 30%. Cenové relace na realitním trhu nejsou konstantní, nýbrž se v čase mění.

 

5) U výnosových nemovitostí odvozují cenu nemovitosti od zisku podniku

U nemovitostí pro jejichž odhad tržní hodnoty je rozhodující ocenění výnosovým způsobem (komerční objekty, nájemní domy) prodávající často odvozují cenu nemovitosti chybně od realizovaného zisku podniku, který má v nemovitosti provozovnu. Při stanovování tržní hodnoty nemovitosti výnosovým způsobem je třeba vycházet jednoznačně z výnosů z nájemného, nikoli z oceňování podniku.

 

6) Stanovení nabídkové ceny nechce uspěchat, důkladná rozvaha je i tady na místě

I o stanovení nabídkové ceny nemovitosti v přípravné fázi platí, že je třeba vše důkladně uvážit a kontaktovat odborníka, který po delší dobu sleduje cenový vývoj na trhu, zná dobře momentální stav poptávky a nabídky po konkrétním druhu nemovitostí i zvláštnosti lokálního trhu a může se opírat o zkušenosti z obchodních případů v minulosti. Tak jako platí, že spěch je nepřítel obchodu, tak platí už při odhadování nabídkové ceny, která je pro optimální prodej nemovitosti klíčová, že ani tuto fázi celého záměru není dobré uspěchat.

 

Pamatujte, že i odborník vám bude schopen dát bernou cenovou informaci, až po poskytnutí všech potřebných informací a po důkladném zvážení parametrů Vaší nemovitostí včetně těch, které lze zjistit až fyzickou obhlídkou nemovitosti a jejího okolí. Představa o makléři, který Vám po telefonu během pár vteřin dobře odhadne Vaší nemovitost, aniž ji viděl a aniž se s ní seznámil, třeba jen na základě několika zaslaných fotografií, je v podstatě zavádějící. Pokud by Vám naopak někdo takto tržní cenu nemovitosti odhadoval, pak byste se potvrzení takto stanovené ceny při prodeji nemovitosti nemuseli dočkat.

BYTY
DOMY
KOMERČNÍ
Agens Reality Praha s.r.o., Lidická 4, Praha 5 – Smíchov, PSČ 150 00, info@agensreality.cz